谈判对手可能并不想这么做
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最后一点想法 2012年10月27日，我参加了罗杰费希尔的追思礼拜。 礼拜在哈佛大学纪念堂举行，这是一个特别适合与他道别的地方。 在礼拜期间，厄瓜多尔前总统哈米尔马瓦德〔13111133心发表了讲话。 马瓦德总统是罗杰的好朋友，也是我的一位好友。认清事实 在那段刻骨铭心的日子里，我逐渐认清了一个简单的事实：成功谈 判和有效领导的关键在于我们的内心。 不管是在会议桌还是在家里的饭桌上，要想得到预期的结果，我们首先都要与自己谈判。 尽管我们可以学习如何说话，如何做事，但是归根结底，成功领导与和谐相处的能力还是来自我们的内在世界，也就是我所说的“本心”或“内心”。我曾经受到委派去阿布扎比的皇宫里指导一名阿拉伯酋长。但是第 二天一早，一切就看开了。可突然，你揉揉眼睛(确保你揉眼睛的姿势不会被误解为不相信自己所看到的东西〕，谈判对手也会揉揉她的眼睛。 也许我建议你揉眼睛可能稍微有点夸张，你可以尝试释放微妙的信号。 例如，你降低语速，她可能也随之降低语速。谈判对手可能并不想这么做，于是就会利用她这一点。我们已经讨论过梦想家，现在又讨论了思想者。 在接下来的一章里，我们将讨论四大成员中的另一位内在谈判者一一恋人。 下面是一些 思考题。你肯定不希望他们随便乱说话。
又如在亲密关系中，如果你和伴侣在身体亲密方面时好时坏，那么你也容易对他人发脾气。当你试图建立友好关系却并不奏效时，首先考虑你的对手是不是一个怀有敌意的强硬型谈判者。如果我们站在自己的角度去推想人们想要什么，往往是不能得出正确结论的。她经常在会面后的沟通邮件里推荐各种东西，从好吃的餐厅到有名的按摩师，不一而足。 而且，是的，她的确在寻找有助于尽快“搞好关系”的各种方法。 这一次，这种做法不仅伤害了她的信誉，而且让她丢掉了一份肥美的合同。 从此，她开始改用“塔马”来为她的电子邮件署名。 在平衡运行的前提下，真心待人是内在恋人的一项非常有价值的技能。 然而，一旦超越一定限度，这种做法就可能适得其反，把人吓跑，把关系搞砸。 如果运用得当，这么做就能建立信任，加深关系。这就是为什么很多时候有些信息被某一个人所忽略却被另一个人所注意到的原因。在你此刻的生活里，你不仅可能会觉得它们毫无用处，反过来，你还可能会认为它们一手造就了你的表现落差，阻碍了你的发展。 要想做出更多明智决断，你就要与四大成员协商，而不是刻意排斥它们的声音，或者把它们驱赶出你的生活。承蒙大家关爱，该课程一直开到今天，这也充分反映出世人多么需要谈判学。4双输之局：你们谈判中的双方都遭受了损失。工作当中，你时刻都要做出思考和判断，比如如何确定合同条款，如何避免违反法规，如何为下属安排休假，如何在定价上保持竞争力，等等。 这时，你需要你的思想者来运筹帷幄。 有时，你有幸接触到某个潜在的大客户。
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